На сайт о продуктеТелеграм

SM Online – Тренировки как в студии, только дома.

Стратегия развития сети фитнес-студий

Услуги

Экспертиза продаж, Архитектура бренда, Платформа бренда, Ассоциации бренда, Коммуникационная платформа бренда, Портрет ЦА, Ассортиментная стратегия, Продуктовая стратегия, Ценовая стратегия, UI & Веб-дизайн, Исследования рынка, Стратегия продаж, Автоматизация маркетинга, Прототипирование.

Исходная ситуация

  1. Сеть студий растяжки и фитнеса SMSTRETCHING основана чемпионкой России по художественной гимнастике Самирой Мустафаевой.

  2. Сеть быстро стала одним из лидеров стретчинга в Москве в категории "средний плюс" с развитым активным сообществом и полноценным онлайн-бизнесом.

  3. В 2020 году во время пандемии, когда все фитнес-клубы были закрыты, а онлайн фитнес был не так развит, как на западе, SMSTRETCHING запустили сразу несколько онлайн-продуктов для полноценных тренировок дома, которые быстро стали популярны по всей стране. Позже это направление было развито в smstretching.live – первую в России платформу с тренировками из студий в прямом эфире.

  4. Нашей задачей было провести экспертизу продаж, оценить особенности бизнеса действующих фитнес-студий и предложить комплексную стратегию развития. Новая стратегия должна использовать технические, организационные, спортивные достижения и возможности, наработанные командой SMSTRETCHING, и добавить к этому импульс прогрессивных маркетинговых решений для лидерства в России.

Результаты проекта

Стратегия и решения, которые мы разработали, были реализованы, что называется "с колес" и позволили SMSTRETCHING не только успешно пережить закрытие фитнес-клубов в 2020 году, но и развить бренд, обеспечить стабильный рост выручки на ближайшие несколько лет. Но кажется, всё-таки, что наш главный вклад - это пробел, которого теперь нет в названии SMSTRETCHING, закрепив за брендом лидерство среди студий стретчинга в России. Удивительно простое и одновременно глобальное для бренда решение. Позже главный конкурент сделал так же, как это обычно конкуренты и делают, сохраняя за SMSTRETCHING роль ведущей сети стретчинга в России.

  1. Провели экспертизу продаж и изучили специфику фитнес-бизнеса SMSTRETCHING

    • Оценили действующие рекламные каналы

    • Оценили конкурентов

    • Изучили действующие стандарты работы, обучения и аттестации персонала

    • Провели аудит бренда SMSTRETCHING

    • Составили подробный портрет целевой аудитории

    • Нашли понимание продаж

    • Подготовили резюме экспертизы продаж, описали в чем есть проблемы, поставили задачи и предложили решения

  2. Разработали новую стратегию развития бизнеса

    • Поставили задачи, которые должен решать маркетинг

    • Разработали платформу бренда SMSTRETCHING

  3. Разработали новую стратегию продаж

    • Поставили задачи для роста продаж

    • Разработали новую воронку продаж

    • Разработали систему маркетинговых метрик, чтобы сделать управленческий учет быстрее и продуктивнее

    • Составили план продаж для каждой студии на год, учли факторы сезонности, локации и коэффициент загрузки

Посетить SMSTRETCHING

Провели экспертизу продаж и изучили специфику фитнес-бизнеса SMSTRETCHING

  1. Оценили действующие рекламные каналы

    • Статистику рекламных кампаний в Яндекс.Директ

    • Статистику сайта в Яндекс.Метрике

    • Статистику в YouTube

    • Оценили общее состояние продвижения в интернет и эффектинвность расхода рекламного бюджета

    • Оценили мобильное приложение, нашли несколько проблем и предложили решения

    • Просмотрели статистику и поведение в Telegram-канале и TikTok и были приятно удивлены

  2. Оценили конкурентов • Провели мониторинг загрузки направлений конкурентов • Составили отчеты о загрузке SMSTRETCHING (направления + студии в целом), и сравнили каждый из показателей с TopStretching • Опросили ключевых сотрудников и сравненили SMSTRETCHING с конкурентами по 15 наиболее важных для клиентов параметрам • Сравнили цены конкурирующих студий • Сравнили набор услуг конкурирующих студий • Сравнили сайты и инстаграм-аккаунты конкурирующих студий

  3. Изучили действующие стандарты работы, обучения и аттестации персонала

    • Послушали 100+ записей разговоров в колл-центре, проанализировали статистику звонков и рейтинг сотрудников

    • Сформировали и проанализировали новые отчеты:

      • Выручка по подразделениям

      • Продажи и оплаты

      • Продажи со скидками

      • Продажи товаров и услуг

      • Посещаемость залов по студиям и направлениям, составили аналитические таблицы

  4. Провели аудит бренда SMSTRETCHING

    • Посмотрели авто-подсказки и распространенные поисковые запросы в Яндекс и Google

    • Проанализировали поисковые запросы "SM" и "Самира/Самира Мустафаева"

    • Оценили сайт с точки зрения реализации бренд-платформы SMSTRETCHING

    • Сравнили сайты smstretching.ru и ключевых конкурентов

    • Сравнили Instagram-аккунтов SM Stretching и ключевых конкурентов

    • Оценили рекламное, информациооное оформление интерьера студий

    • На основании полученных данных постанвили новые маркетинговые задачи и сделали нужные выводы:

      • Как изменить контент в социальных сетях

      • Как изменить сайт и его дизайн, чтобы отличия от конкруентов стали более заметными

      • Что нужно изменить в платформе бренда

      • Выяснили, что «SM» не является самостоятельным брендом и его нельзя использовать, как зонтичный бренд

  5. Составили подробный портрет целевой аудитории

    • Пообщавшись с сотрудниками мы выяснили, что для клиентов важнее всего

    • Разделили целевую аудиторию на группы и определили ядро целевой аудитории

    • Прослушали звонки колл-центра, проверили статистику сайта, сделали вывод, чем интересуется большинство клиентов

    • Составили список проблем и сформировали задание на коррекцию платформы бренда и коммуникационной стратегии

  6. Нашли понимание продаж

    • Подробно описали исходную ситуацию

      • Как работает фининасовое планирование

      • Как колл-центр обрабатывает заявки

      • Познакомились ближе с постоянным клиентами

      • Оценили эффективность скидок и акций

      • Выяснили, что клиенты и менеджеры считают сильными и слабыми сторонами SMSTRETCHING

    • Оценили поступления от операционной деятельности, воронку продаж и выяснили, что важной особенностью бизнес-модели SMSTRETCHING является тесная взаимосвязь продаж услуг и загрузки залов, т.е. фактическим объемом потребления таких услуг

      • Посчитали воронку продаж • Оценили эффективность рекламных акций • Сделали анализ метрик сайта smstretching.ru • Построили подробный отчет по продажам услуг, абонементов и товаров SMSTRETCHING за 2 года, и проверили взаимосвязь с загрузкой занятий

      • Собрали информацию и провели сравнительный анализ данных о загрузке залов по направлениям Barre, Stretching и TRX SMSTRETCHING (4 студии) и TOPSTRETCHING (11 студий). В результате исследований обнаружили неравномерную загрузку по направлениям в студиях сети и сравнили её с гланвым конкурентом:

        • Средняя посещаемость по сети, определили аутсайдера и выяснили причину

        • Посчитали разницу посещаемости студий

        • Посчитали загрузку студий по дням недели и узнали, как локация студий влияет загрузку

        • Выяснили какие направления фитнеса лидируют и как это зависит от локации студий

  7. Подготовили резюме экспертизы продаж, описали в чем есть проблемы, поставили задачи и предложили решения

    • Составили список задач на разработку маркетинговой стратегии

    • Определили какие новые инструменты управленческого учета нужно разработать

    • Поняли, что нужно изменить в бренд-стратегии

    • Поставили задачи оптимизировать работу колл-центра для оказания качественного информационного сервиса

    • Определили какие направления нужно изменить, заменить и перегруппировать

    • Поставили задачи на внесение изменений в стратегию в план продвижения

    • Приложили к резюме необходимые сводные отчеты для управляющей команды

Разработали маркетинговую стратегию SMSTRETCHING

  1. Поставили задачи, которые должен решать маркетинг:

    • Рост продаж

    • Усилить бренд SMSTRETCHING

    • Запустить новый цифровой бренд SMSTRETCHING

    • Организовать многоканальный маркетинг, основанный на анализе данных

    • Управлять покупательским поведением и взаимодействием разных групп целевой аудитории

    • Увеличить долю постоянных посетителей

    • Увеличить частоту покупок услуг студий

    • Взаимодействовать с клиентом на всех этапах пользования услугами студий

    • Сформировать новые потребности и управлять отложенными покупками

    • Поддерживать адресную коммуникацию с каждой из групп целевой аудитории

  2. Разработали платформу бренда SMSTRETCHING

    • Архитектура бренда

      • Студии стретчинга Самиры Мустафаевой SMSTRETCHING™

      • Цифровой бренд SMSTRETCHING™

      • Курсы тренировок SMSTRETCHING™

      • Одежда и аксессуары SMSTRETCHING™

      • SMSTRETCHING™ ACADEMY

    • Бренд-стратегия SMSTRETCHING - лидер движения стретчинга в России (амбассадор стретчинга в России)

      • Видение бренда

      • Рациональные преимущества бренда

      • Эмоциональные преимущества бренда

      • Голос бренда SMSTRETCHING

        • Как говорит SMSTRETCHING

        • Новая айдентика отличает от конкурентов

    • Обновленное позиционирование бренда

    • Коммуникационная стратегия

    • Поставили коммуникационные задачи и предложили решения для разных каналов коммуникации:

      • Меньше Самиры, больше Стретчинга

      • Больше профессиональных и уверенных клиентов

      • Держать при себе новичков и неопределившихся

      • Формировать новые потребности и управлять отложенными покупками

    • Каналы коммуникации

      • Каналы цифрового бренда SMSTRETCHING

      • Рекламные материалы внутри студий

      • Сообщества в социальных сетях

      • Telegram-канал

      • Проведение полномасштабных рекламных кампаний в дополнение к текущих рекламным активностям

Разработали стратегию продаж SMSTRETCHING

  1. Поставили задачи для роста продаж

    • Увеличить долю «покупателей-профессионалов»

    • Увеличить частоту покупок услуг студий

    • Найти новые способы активно взаимодействовать с клиентом на всех этапах пользования услугами студий, даже в то время, когда они не продлевают абонементы

    • Найти способы управлять отложенными покупками

      • Формирование знания

      • Формирование потребности

      • Мотивация к покупке

  2. Разработали новую воронку продаж

    • Разработали новую ассортиментную матрицу и ценовую стратегию

    • Определили точки входа и инструменты продаж

      • Free Pass

      • Покупка первого абонемента

      • Бесплатные тренировки в YouTube

      • Открытые тренировки

      • Абонемент куплен в подарок

    • Разработали систему продаж в каждом канале:

      • Продажи администраторов в студиях

      • Сайт

      • Продажи колл-центра

      • Партнерская программа для бизнеса

      • Программа «Именинник»

      • Онлайн курсы тренировок

      • Платные выездные тренировки, Фитнес-туры

      • Мерчендайзинг одежды и аксессуаров для женщин SMSTRETCHING

      • Обучение и сертификация сторонних тренеров в SMSTRETCHING™ ACADEMY

      • Платная подписка на новое мобильное приложение

  3. Разработали систему маркетинговых метрик, чтобы сделать управленческий учет быстрее и продуктивнее. Вот направления, которые позволяют оценить текущее состояние дел и спланировать дальнейшие действия:

    • Веб-аналитика

    • Загрузка залов

    • Продления абонементов

    • Количество посещений по безлимитным абонементам

    • Сравнение цен с конкурентами

    • Продажи

    • Продажи абонементов

    • Звонки колл-центра

    • Выручка по месяцам

  4. Составили план продаж для каждой студии на год. Учли факторы сезонности, локации и коэффициент загрузки:

    1. План продаж основан на факте продаж за предыдущие 2 года

    2. Выручка включает продажи товаров и услуг; товары отдельно не выделялись, т.к. их продажи составляют стабильную долю от оборота и почти полностью зависят от продаж услуг

    3. К выручке каждой студии применили общий коэффициент сезонности

    4. Применили коэффициент «Сила роста» – планируемое воздействие от реализации маркетингового плана в соответствии с графиком внедрения изменений

    5. План продаж не учитывал запуск продаж одежды, аксессуаров, подписки на мобильное приложения, т.к. это отдельные инвести ционные проекты с самостоятельным планированием

PreviousКак ИИ-решения помогают повысить эффективность запроса контактов клиентовNextЛаконичный экодизайн для комфортной жизни

Last updated